どうしたら説得力のあるサイトになる？３

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　　　　　　　　　　ネットの活用で、地方が変わる！

　　　　　　　　　　　～地方はネットをこう使おう～

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　第64号　2015/8/26
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みなさん、こんにちは。
ビーチューの雨宮です。

台風の影響で全国的に荒れた天気になっています。
ここ標高1,000mの高原は、気温13度と、とにかく寒い！です。

前々回、前回に引き続き、今回も「コミュニケーションをデザインする」
の続きになります。

※バックナンバーは下記でご覧いただけます。
　http://www.be-chu.com/magazine_archive.html

取り上げてほしい質問がある方は、お気軽にお寄せくださいね♪　(^_^)/
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■今週の質問━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■

┏…┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┓
┃Ｑ┃どうしたら説得力のあるサイトになるのでしょうか…？　３
┗…┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┛

サイトに自社商品を掲載する時に、どうやって説得したらいいのだろう…？
と頭を悩ましています。

どうしたら説得力のあるサイトになるのでしょうか…？

┏…┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┓
┃Ａ┃ポイントは「コミュニケーションをデザインする」こと　３
┗…┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┛

前回、「人に伝わる」２つの要素の一つ目、「この人の話を聞く必要がある
のか」についてお話ししました。

※バックナンバーは下記でご覧いただけます。
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●「その話を受け手が理解できるか」

意外に思えるかもしれませんが、これまで世の中に全くなかった新しいもの
（新商品）を出すのに、中小企業と大企業とでは、後者の方が圧倒的に有利
です。「これはまったく新しいものだから、わが社にチャンスがある」と中
小企業は思いがちですが、「世の中にない全く新しいもの」は、その商品や
価値を伝えることがとても難しいんです…。

全く新しいということは、世の中の人は、見たことも使ったことも体験した
ことも、「欲しい」「必要だ」と思ったこともないのですから、想像ができ
ないのです。ですからどんなに説明しても、「ふ～ん」で終わってしまうの
です。

一方、大企業はこの壁を、コマーシャルによる告知という資金によって乗り
越えます。「こんな商品が出た」、ただそれだけを伝え、世の中の人にその
商品の「存在に気付いてもらう」わけですね。そしてそこに新しいマーケッ
ト、言い換えると「新しい商品分野」を創り出していきます。

全く新しいということはマーケット自体が存在しないわけですから、ドカン！
とTVコマーシャルなどでマーケットを創出するというイメージですね。

逆に、すでに商品分野（マーケット）が存在し、購入する側がそのことにつ
いて知っている（受け手がマーケットを理解している）場合は、「今度はこ
んな便利な機能が搭載されました」と伝えるだけで理解してもらえますから、
実は中小企業はこちらの方が参入しやすい…という側面があります。

「受け手が理解できるか」は、もっと小さな個人対個人の世界でも同じ。

●お客さん側から、その商品がどう見えるのかを理解する

「受け手が理解できるか」を考える上で一番大切なのは、
「お客さん側から、その商品がどう見えるのか」です。d(^_^)

これには、和田裕美さんという営業コンサルタントの方の話が参考になります。
和田裕美さんは、本もたくさん出していらっしゃるのでご存じの方も多いか
と思いますが、書店の入口で英語教材の販売をされていました。

普通は「この英語教材、とてもいいんですよ！」と営業したくなりますが、
当然、書店に来られる方の多くは英語教材にも英会話にも全く興味がありま
せんので、その話は受け入れてもらえません。

そこで和田さんは、英語教材のことを紹介するという形ではなく、その方の
夢や希望、または現在の悩みなどを伺い、その方を応援する（同じ方向を向
いて一緒に立ち向かう）という立場になって、その夢や希望を叶える手段と
して英語教材を活用してもらう、という手法をとっています。

詳しいことは、和田さんの書籍に紹介されていますのでご覧になっていただ
ければと思います。

ここでご理解いただきたいポイントは、商品からスタートして、商品のメリッ
トを並べて「だからオススメです！」という、売る側から一方的に商品を紹介
するのではなくて、お客さん側のニーズや気持ちに立ち、そこから商品がどう
見えるのかを考えている…ということ。

イメージはこんな感じです。階段の上の方で商品の素晴らしさを声高らかに叫
ぶのではなく、お客さんがいるところまで階段を下りて、そこから商品がどう
見えるのかをお客さんに伝える、そんなイメージです。

これによって初めて、「受け手が理解できる」話になるというわけですね。

●ネットの活用でも同じ考え方

和田さんの場合は営業の現場のやりとりですが、ネット活用の場合、これを
「情報布石」によっておこないます。商品の説明や特性を紹介するのはもち
ろんですが、これだけでは階段の上の方で商品の素晴らしさを声高らかに叫
んでいるだけにすぎません。

これに加えて、そもそも商品を知らない人に「それは自分にとって大切なこ
とだ！」と思ってもらえるような「糸口」となる情報も布石しておく必要が
あるわけです。その糸口がきっかけとなって初めて「受け手が理解できる」
話になります。

　※「布石」という言葉を使ったのは、あらかじめ、どのような切り口の情
　　報を掲載しておく必要があるのかを考えて配置しておくという掲載の
　　「意図」を明確にしたいからです。

もちろん、ここで俊逸なコピーや「あと2時間で値上げです」など、煽って
購入してもらう手法もあります。
（「購入させる」という表現の方が正しいような気がしますが…）
が、私個人はあまり好きではあません。

というのも、煽って購入してもらった場合、購入したお客さん側に、購入し
たことに対する後悔の念と言いますか、「マイナスの念」が残る可能性があ
るからです。そうすると、長期的に良好な関係を継続することができなく
なってしまいます。
（鋭い皆さんなら、この感覚わかっていただけると思います）

それよりもコミュニケーションをデザインすることで、理解して・納得して
購入してもらう方が、圧倒的にメリットが大きいハズです。

というわけで、今回はこれを覚えてくださいね！　

●お客さんの階段まで下りてみて、商品を紹介してみよう♪　d(^_^)

■今週のピックアップ━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■

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■日本はここでも「ガラパゴス」！？

　Chromeで染まっていく世界、IEなんて今は昔
　http://www.gizmodo.jp/2015/08/chromeie.html

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今や世界のメインブラウザと言えば「Chrome」。
このサイトでは、世界で使われるメインブラウザがどのように変化してきたか
を時間経過ととも見られます。

ある瞬間、オセロの色が変わるかのように一気に「Chrome」になるのがスゴイ…。
日本だけずっと色が変わらないんです…

よろしければチェックしてみてくださいね。

　　 　　　  　　 　　　　　　それではまた次回をお楽しみに！　(^_^)/
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