自社製品をオンラインで販売しているのですが、どうもイマイチ売れません

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　　　　　　　　　　ネットの活用で、地方が変わる！

　　　　　　　　　　　～地方はネットをこう使え～

　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　2012/11/14
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みなさん、こんにちは。
ビーチューの雨宮です。

いつもメールマガジンをご購読いただきましてありがとうございます！

しばしお休みしてすみませんでした…。
色々なことが起こりすぎて、すべてがパンクしそうだったので申し訳ないと
思いながらもお休みさせていただきました。

引き続き、どうぞよろしくお願いします。

取り上げてほしい質問がある方は、お気軽にお寄せくださいね♪　(^_^)/
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■今週の質問━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■

┏…┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┓
┃Ｑ┃自社製品をオンラインショッピングで販売しているのですが、
┃　┃どうもイマイチ売れません。どうしたらいいでしょう？
┗…┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┛

自社製品をオンラインンショッピングで販売しています。
ショップを立ち上げたのはかなり前なので、競合としても早く手を付けた方
なのですが、どうも思ったように売り上げが伸びません。

製品を卸している先の販売店サイトの方が売れていて、それはそれでいいので
すが、自社オンラインでの販売はどうしたらいいでしょう？

さて、どう考えたらいいでしょう…？

┏…┳━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┓
┃Ａ┃まずは基本的な考え方を改める必要があります。
┃　┃　その上で、どうやったら購入してもらえるのかを考えましょう。
┗…┻━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━…┛

厳しい言い方で申し訳ございません。
でもこれが現実です。

ご質問いただいた方のサイトを拝見しましたが、私もそのサイトから購入する
ことはないと思います。

どこが大きくいけないのかというと、「お客様のことを全く考えていない」
サイトになっているということです。もちろん商品の写真や商品の紹介は掲載
されていますが、私が色々なところでお話しさせていただいている「中小零細
企業の社長がよく陥りがち」なパターンになっています。

メルマガをご覧の方にもご理解いただけるように、「よく陥りがち」というこ
とを一般的に説明していきたいと思います。

●商品への想いが間違った方向に向かっている

自社で企画・制作した商品を販売する場合、その商品への想いが非常に強くな
るというのはとても良くわかります。でも、その想いをそのままサイトに掲載
してはいけません。

例えば、この商品を企画・制作するのに連日徹夜したということは、お客さん
にとっては何の意味もありませんし、単なる熱い想いがつづられていてもダメ
なのです。

お客さんにとって「他商品にないこだわり」に見えたり、お客さんにとってこ
だわりがメリットになったりるという意味で、熱い想いがあったり思い入れが
あることが大切なのであって、「僕が一生懸命作ったのだから」ということを
強く説明されても基本的には購入には結びつきません。

ですから商品に対する熱い想いは、それはそれでしっかりと心の中にしまって
おきながら、サイト上には「お客さんにとってのメリットやこだわり」に変換・
翻訳して掲載するということが大切です。

実際に「何を作るのか」「どう作ったのか」「どう苦労したのか」ということ
と、「それをどう見せるのか」とは別だということです。
自分の伝えたいことを、お客さんにとって受け入れてもらえる形式に変換して
こそ、結果、その伝えたい内容が伝わるというわけです。

これは特に、技術開発系の中小・零細企業社長が陥りやすいパターンですので
ご注意ください。

●商品の説明が貧弱

多くの方が勘違いされていますが、ホームページやオンラインショップは
「集客のための広告」ではありません。リアルなビジネスの場で言えば、営業
マンが対面でお客さんに説明している場と一緒なのです。

対面でお客さんに説明する時は、商品の特徴や使い方、他に利用されている方
がどんな活用をしてどんな効果を上げているのか、などなど丁寧に説明される
はずです。しかしホームページで紹介するとなると、商品の写真とともに、

(1) ○○○○機能
(2) ○○○○機能
(3) ○○○○機能

と、数行程度の説明しか掲載されていないことがほとんどです。

例えば、ノートパソコンなど、メーカー側のサイトに詳細な情報が掲載されて
いるのであればそちらを見てもらうこともできますが（*）、今回のように自
社製品の場合には、その商品のことは誰にもわかりません。ですから、「もう
ゴメンナサイ！」というぐらい詳しく紹介することが大切です。

もちろん、読みやすい文章や図を使ったりしながら、お客さんにわかりやすく
伝えることを忘れないでください。

決して、簡単な説明だけを掲載して「詳しくはお問い合わせください」などと
書いたりしないでください。

インターネット以前、「問い合わせ」とは、「購入する意志決定前にわからな
いことを聞く」という行為でした。しかしインターネット以降、問い合わせと
は、「ホームページを見て購入することを決めた上で、手続きやさらに細かい
内容について聞く」行為になりました。ですから、ホームページ上の情報は、
購入の意思決定ができるような詳細かつ魅力的な情報が必要になるというわけ
です。

ここ、ものすごい大切なポイントです。d(^_^)

* それでも詳細情報を掲載する方がいいですが、
　これは販売コストとの関係で判断します。

●社長の趣味と一緒にしてしまう

中小・零細企業の社長がやってしまいがちなこととして、商品の販売と自分の
趣味とが一緒にサイトに掲載されてしまう…ということです。ちょうど、個人
経営の喫茶店や食堂に、店主の趣味の写真や絵が掲載されていることを想像し
ていただければわかりやすいかと思います。

その趣味の掲載が商品と親和性が高かったり、購入につながる独自性を生み出
しているいのであればいいのですが、工業製品を販売しているのに、社長の趣
味の盆栽の写真も掲載されていたりするのでは全然話になりません。その場合、
お客さんからサイトがどのように見えるのかが全く理解できていない…という
ことです。

●その商品に価値はあるか

実はこれが一番大切なのですが、そもそも論として、その商品がお客様にとっ
て価値があるかどうか、です。同じ機能やソリューションを提供してくれるも
のがアマゾンや楽天で安く販売されているのだとしたらそちらに流れるでしょ
うし、他よりも価格が高いのだとしたら、それに相当するデザイン性や機能な
どの独自性があるかどうか、そういうことがポイントになってきます。

オンラインショップに掲載すれば売れるのではありません。
商品が悪くても売り方さえ工夫すれば売れるわけでもありません。

みなさんのサイトはどうですか？
これらのポイントでぜひ見直してみてくださいね。

■今週のピックアップ━━━━━━━━━━━━━━━━━■■■

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■Facebookメッセージ「その他」より大切かも！？
　迷惑メール（スパム）フォルダをチェック！
　http://ameblo.jp/naturehood/entry-11324320564.html
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今回はニュースではなくて、ブログ記事からの紹介です。

このメールマガジンを読まれている方の中には、Facebook をされている方も
多いのではないかと思います。

Facebook ではメッセージが届くと「メッセージが届いたよ！」とメールで知
らせてくれますよね。多くの方がそのメールを見て、Facebook にアクセスし
してメッセージに返信されるのではないかと思います。

でももし、知り合いからメッセージが届いているのにメールで通知が来ない、
なんてことがあったら…。

しかも、Facebook にアクセスしても、画面上部に新着メッセージのお知らせ
が表示されないことがあったら…。

それが、あるんです！

メッセージには、通常のメッセージの他に「その他」や「スパム」というもの
があります。そこにメッセージが入った場合には、メールでお知らせも来ませ
んし、画面上部の新着メッセージのところで通知もしてくれません…。

「その他」や「スパム」の受信欄を自分で見に行かないといけないのです。

実際、私も、「その他」や「スパム」に知り合いからのメッセージが入って
いて１週間放置してしまっていたことがありました…(^_^;。

そんなことがないように、ぜひ毎回「その他」や「スパム」をチェックするこ
とを忘れないようにしてくださいね。

詳しくは、↑に紹介したブログをご覧になってみてください。

　　 　　　  　　 　　　　　　それではまた次回をお楽しみに！　(^_^)/
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